Inbound marketing (of leadgeneratie). 

Ook wel online leadgeneratie genoemd

Inbound marketing (ook wel leadgeneratie genoemd) is anno vandaag de beste manier om web bezoekers te krijgen en te converteren. Met name BtB kan niet meer zonder. Maar ook in BtC, als het gaat om impactvolle aankopen, is het zeer effectief. De overvloed aan online adverteren, websites en e-mails, maakt het communiceren van jouw aanbod steeds moeilijker én duurder. En heb je eindelijk website bezoekers, leidt het niet tot sales. Sterker nog, je weet niet wie op je website komt. Inbound marketing speelt hierop in. Door de inzet van de juiste digitale marketinginstrumenten werf je meer websitebezoekers en trekt het deze door de salesfunnel heen.

Definitie:

Inbound marketing wordt wel omschreven als een vorm van pull-marketing die tot doel heeft om via internet potentiële klanten aan te trekken. Deze marketingstrategie helpt bedrijven om op het juiste moment de juiste content aan de juiste doelgroep aan te bieden. Een goed opgezette strategie voorkomt onnodige marketinguitgaven en heeft een goede Return On Investment. 

Verschil tussen inbound marketing en traditionele online marketing:

Inbound marketing is gericht op het aantrekken van prospects en hen volgen en begeleiden tot ze loyale klanten worden. Dit vraagt om het procesmatig inzetten van diverse digitale marketinginstrumenten.

Zoals gezegd staat bij inbound marketing het verbinden met de doelgroep centraal. Eigenlijk speelt het in op het oude sales principe; de juiste boodschap, op het juiste tijdstip bij de juiste doelgroep. In feite ontmoet de doelgroep je als ze behoefte heeft aan informatie. Bijvoorbeeld omdat ze een probleem ervaren of omdat je opvalt door zeer relevante content, die via diverse kanalen gedeeld wordt. Dit kan zijn een video, vlog, artikel, infographic, etc.

Hiermee omarmt inbound marketing een zeer klantgerichte manier van werken. Dus niet verkoop pushen (bedenk zelf maar eens hoe dit voelt), maar er zijn om informatie te delen, je klanten op weg helpen en ze meer plezier een succes te laten beleven. Dus het gegund krijgen.

Online marketing zet in op breed online adverteren, klanten verleiden en koude e-mails. Inbound marketing daarentegen zet relevante content centraal, om op een vrijwillige en natuurlijke wijze met de prospect in contact komen.

Wat zijn de voordelen?

Waarom zou je het invoeren? Er zijn veel redenen om deze digitale marketingstrategie te implementeren:

• Het optimaliseert het klantcontact tussen: marketing, sales en services;
• Het brengt je in contact met je web bezoeker. Tot wel 3x meer conversie;
• Continue relevante leadstroom naar de website. Tot wel 75% meer resultaat;
• Gericht op langdurige relaties bouwen;
• Meer rendement uit je marketing en sales budget. Dit door lagere kosten per lead en sterke omzetgroei uit je online kanaal;
• Past volledig in nieuwe privacywetgeving.

Voor wie is inbound marketing geschikt?

Inbound marketing werkt voor elk bedrijf in elke industrie.

Vooral bij B2B bedrijven is het veelal gericht op online leadgeneratie. In BtC zie je veelal dat digitale instrumenten ingezet worden om de klantrelatie te versterken na de aankoop. Uit ervaring weten wij, dat écht relevant zijn in je content, leidt tot een aanzienlijke stijging van je NPS scores. (Dus toename retentie, klantbehoud en herhalingsverkopen).

Ook in Niche markets, of dit nu dienstverlening of maakindustrie is, komt het bijzonder goed van pas.

De inbound marketing methode:

Leadgeneratie is een zorgvuldig gepland proces van digitale marketinginstrumenten om websitebezoekers te transformeren tot klanten. Het proces kent 4 fases:

1. Het aantrekken van prospects naar je website
2. Het converteren van website bezoekers in leads
3. Het opvolgen van leads tot het klanten zijn
4. Het versterken en uitbouwen van de relatie.

Onderstaande visual van Hubspot schetst het proces:

 Wil je een goede strategie opzetten, dan begint het met je goed te verplaatsen in jouw doelgroep. Hiervoor maak je buyer persona’s. Vervolgens ga je op basis van deze inzichten content maken die inspeelt op de behoefte aan informatie in elke fase van de customer journey.

Attract. Door deze content vinden potentiële klanten (strangers) je via kanalen zoals blogs, sponsored nieuwsbrieven, zoekmachines, video en sociale media. Je trekt prospects aan door content te produceren die hen boeit.

Convert Komt men eenmaal op je site, door te klikken op de content, dan is het zaak te zorgen voor de juiste landing. Dit moet een landingpage zijn, die in content en in vormgeving strangers inspireert om te downloaden, in ruil voor hun contactgegevens. Bijvoorbeeld e-book, whitepaper, etc.

Close Je weet nu wie je bezoeker is (lead). Vervolgens kun je gaan werken aan een relatie. Dit doe je door op frequente basis content aan te bieden die erop gericht om je bedrijf/aanbod beter te leren kennen. Bijvoorbeeld, blogs, productdemo’s, webinars, gebruikerservaringen, 1:1 call, 1:1 mail, etc. (lead nurturing)

Delight Tot slot is er de fase na de koop. Hierin staat content centraal die de relatie versterkt en dus gericht is op retentie en repeat sale. Nieuwsbrieven, app’s, enquêtes, reviews, co-creëren, events en loyalty programma’s lenen zich uitstekend.

Voor het plannen en verzenden van alle content wordt marketing automation software gebruikt.

Wat zijn de belangrijkste voordelen?

Waar online marketing telkens weer uitgaven vergt voor adverteren, bouwt inbound marketing door op hetgeen je ontwikkeld hebt. Er ontstaat lerend vermogen en continue verbetering. Ook bouw je autoriteit op door content rondom je merk te maken. Verder maakt het de inzet van (dure) sales veel effycienter. Een belangrijk deel van de sales wordt overgenomen door de opvolging via marketinginstrumenten.

Is het duur? Deze vraag krijg ik vaak. Het antwoord is neen. Beslist niet! Door inbound marketing te omarmen werk je stap voor stap aan een je marktgerichtheid en onderscheidend vermogen. Het is geen koste, maar een investering in de toekomst.

Door Anco van Geffen (gecertificeerd inbound marketeer) voor CustomerScope mei 2018.

Geraadpleegde bronnen:

Hubspot accademy

Wikipedia